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编者注：
近年来，企业服务加速发展，云计算、协同办公、营销管理等To B细分领域层出不穷。
Wired Insight一直在观察TO B领域的发展。 因此，我们近期推出“Connected To B”栏目，深度聚焦企业在营销、管理、生产、研发等方面的数字化转型趋势，提供工业互联网时代的资讯和深度报道与企业数字化相关分析。
让我们共同见证中国To B企业的成长。
在上海宝山区智能产业园的一角，安昌网络红棕色的办公楼显得小巧而别致。 略带艺术气息的宽敞办公室里摆满了自动化屏幕和电子设备，窗外种植着年轻鲜活的绿色植被。
CEO程晓忠告诉Wired Insight，安昌网络已经在这里扎根12年了。
安昌网办 透视记者 摄
偌大的开放式办公室里，有一整面由废弃服务器主板组成的图案墙，暗示着公司过去的经历：
从IDC时代专注于数据中心托管服务，到云计算浪潮初期同时提供云基础设施和运维服务，再到如今专注于云迁移、运维的云管理服务商（Cloud MSP），管理等重服务模式。 ），安昌网络的每一次迭代都是痛苦与收获并存。
痛苦来自于转型带来的损失。 从2016年到2019年，每年仍有数百万元的“烧钱”损失，但相应的，收益也巨大。
2017年，Gartner首次发布了全球公有云基础设施专业和托管服务魔力象限。 在相应的报告中，Gartner 将云 MSP 定义为：“为一个或多个超大规模集成 IaaS + PaaS 提供商提供与基础设施和平台运营相关的专业服务和托管服务的提供商。”
Gartner预测，到2023年，全球50%的企业将采用MSP进行公有云网络服务商，这将为MSP带来广阔的市场空间。
这也意味着MSP成为云计算领域仅存的少数蓝海之一。
安昌网络融资历程，图片来源安昌网络官网
作为国内最早转型云MSP的企业之一，安畅网络也是腾讯云首家云MSP合作伙伴，在云MSP赛道上占据先发优势。
然而开拓新市场并不容易，服务提供商的角色也意味着巨大的牺牲。 安昌网络是如何在十几年拥挤的云市场中找到蓝海的？ MSP新趋势将如何发展？
1. 赶上云时代浪潮
“要么死，要么变形。”
2015年前后的传统数据中心市场，大佬频频发出这样的言论。 几乎业内所有人都感受到了来自云计算的威胁。
一组数据很能说明问题。
2000年左右，数据中心机柜的租赁成本约为1.5w/月，但到了2015年，价格已降至最低3000元/月。 全国大约有3000家数据中心厂商，仅北京就有600-700家。 该行业已成为红海。
另一方面，大量企业用户正在离开数据中心，转向互联网云服务平台。 据统计，2013年国内服务器上云率约14%； 2014年本地服务器出货量仅增长2%-4%。
云服务的低廉价格构成了强大的竞争力。 一台1C1G的云服务器，加上15G的存储套餐，每月只需30元甚至更少。
Gartner在一份报告中直接指出，云计算是历史上最具颠覆性的力量。 无论是世界500强巨头，还是刚刚崛起的初创企业，在云计算的冲击下，很多企业原有的服务器、存储设备，甚至部分企业的数据网络中心设备都将变成“废铁”。 堆。
安昌网络比同行更早意识到这一环境变化。
在传统IT时代，数据中心大多覆盖海量的客户资源。 他们向大客户租赁大面积甚至几层楼的数据中心资源。 然而，只有少量租赁需求的中小客户往往不知所措。
因此，早些年，安昌网络充当的是“二房东”的角色。 它将数据中心整个面积出租，然后“转租”给大量中小企业客户。
除了做“转租”业务外，安昌网络还扮演着“管家”的角色，监控服务器，为客户做数据备份、安全维护等运维服务工作。
越来越多中小客户的声音汇聚在安昌网络。 他们经常问同样的问题：能否在非高峰时段关闭部分服务器和存储资源以降低成本？
没有什么比云计算更适合满足这种需求了。 云产品在灵活性、资源扩展性、收费等方面都远远优于本地部署的数据中心服务。
为了满足客户需求，早在2013年，安昌网络就陆续采购了大量服务器等设备，开发云计算管理平台，为客户提供云托管、云存储等服务，同时还提供云资源运营以及为客户进行维护。 管理云资源。
在云浪潮中，安昌网络几乎是第一批革命者之一。 但任何改变都会带来成本，尤其是对于重资产企业。
从IDC向云计算的转型，需要重新采购大量的硬件设备，平台软件开发人才需要更多的投入，系统和网络的运维也意味着额外的费用，每一项费用都很昂贵。
“烧钱已经成为行业常态，我看着同行投资10到20亿元以上，然后转眼就没了。” 程晓忠描述了当时的情况。
2015年到2017年，程晓忠乃至整个安昌网络员工都感受到了深深的危机感和焦虑感。 烧钱规模接近数亿，但还款基本单位是两年。 资金需求缺口越来越大，大家的负担也越来越重。
“有些不对劲。” 程晓忠的感觉越来越强烈。 当IDC同行还在云计算上投入时，安昌网络已经开始规划云服务的下一步转型。
2.马太效应显现，选择加入巨头生态系统
“世界上肯定只剩下几片云了。” 五六年前，当大批IDC厂商还在争先恐后转型公有云服务时，云计算行业因千家万户不时掀起的价格战而硝烟弥漫。 当时，程晓忠就有了这样的判断。
竞争因素进一步坚定了安昌网络转型的决心。
巨头们几乎不计成本地部署云计算基础设施服务，与IDC厂商在同一赛道上竞争。
过去的新闻揭示了其夸大的现金消耗规模：
2011年shopify搭建，马云在一次内部演讲中表示，“我将在10年里每年向阿里云投资10亿，我们会等到能够取得成功。”
2015年，阿里云再次获得内部增资10亿美元，用于部署数据中心；
2020年，阿里云宣布未来三年投资2000亿元用于核心技术研发和数据中心建设……
根据阿里巴巴2020年第四季度财报，阿里云调整后EBITA实现利润2400万元。 这是阿里云成立12年来首次实现季度盈利。
对于腾讯来说也是如此。 2015年至2020年，腾讯云与智能产业事业群公开宣布总投资超过5000亿元，但尚未实现盈利。
投资数千亿，几十年来首次盈利，就是这个游戏的门槛。
“你不能和巨头们正面交锋。”程晓忠回忆起安昌网络2017年前后的决定。
事实证明是这样。 2020年Q2，阿里云、腾讯云、华为云等五家厂商占据国内公有云市场88%以上的份额。 一大批中小云厂商倒在了与巨头竞争的路上。
还能去哪里躲避巨头的竞争？
或许与巨头合作是一个不错的选择。
2017年前后，安昌网络就已经看到了这样的机会。
当时，虽然很多云服务提供商承诺99.99%的安全性和可靠性，但0.01%故障的可能性仍然无法避免。 云行业每年都会发生公有云中断的情况。 阿里巴巴、腾讯等云厂商曾多次出现宕机、数据丢失或服务停止的情况，导致客户利益受损。
“鸡蛋不能放在同一个篮子里。” 越来越多的企业选择与多个云厂商合作，这样当一个云厂商遇到服务故障时shopify开发，可以快速将数据切换到其他几个云上。
然而，随着“多云”环境的出现，一系列问题接连出现——不同云厂商的产品如何选择？ 即使你做出了最优选择，如何才能安全高效地将业务数据迁移到云环境呢？ 当这个云出现故障时，如何快速启动计划转移到最好的云环境？ 如何在云端监控和管理业务运行状况？ ……
从设计云解决方案架构、购买云产品，到实际应用实施和持续运营，中间存在很大的服务鸿沟。 这些问题都需要一个“中间服务商”来解决，能够连接上游云厂商和下游客户，做好资源对接。
这是云管理服务商（云MSP）的功能，也是安昌网络的新定位。
喊出“帮助客户接入云、用好云、管好云”的服务口号，帮助客户对接不同云巨头，提供云架构规划、业务迁移、成本优化、运维管理等服务和其他服务。
这意味着安昌网络将缩减重资产业务，转向轻资产业务。
转变从我们周围的客户开始。
对于仍在使用安昌网络云基础设施的老客户，安昌网络给予他们三年的过渡期，协助他们逐步从安昌网络提供的基础设施迁移到超大规模的公有云。 在此过程中，安昌网络作为“服务商”重新介入，帮助客户选择云产品、进行云迁移以及迁移完成后管理云资源。
对于新客户，安昌网络直接以服务进入市场，不再局限于提供基础设施服务。
从“重”到“轻”，阵痛是不可避免的。 在放弃大量旧业务收入的同时，需要投入新领域的技术研发。 现阶段，公司利润已由正转负，2019年最高亏损4000万。
但痛苦最终得到了回报。
2018年，在安畅网络以“云MSP”身份进入云市场一年后，腾讯云高管主动敲开了安畅网络的大门。 会上，双方首次启动合作洽谈。
当时，腾讯正在进行“930”革命，独立开辟了云和智慧产业事业群。 其向工业互联网转型的“野心”暴露无遗，而此时正是其缺乏强有力合作伙伴的时候。
安畅网络作为“云MSP”进入云市场已有一年了。 是市场上为数不多的既懂云，又拥有多年客户服务经验、懂客户业务的服务商之一。
一个是有足够诚意的新兴云巨头，另一个是具有服务基因的行业老玩家。 据程晓忠介绍，从国庆后的第一次对接，到元旦的合作，甚至没有太多的谈判和磨合过程。
2018年，腾讯向安畅网络投资1亿，安畅网络成为腾讯首家云MSP合作伙伴。
到2019年，两者共同拓展的客户数量已达数万家，超过了安昌网络近十年来的客户数量。
与巨头合作，安昌网络开辟了新市场。
3、服务云的“最后一公里”
通过抓住云巨头与海量客户之间的“最后一公里”云服务鸿沟，安昌网络的转型已初见成效。 公开数据显示网络服务商，2019年其总营收3.64亿元，同比增长14.33%，净亏损2199万元，较上年大幅减少。
2020年，其营收增长加速，同比增长近50%，扭亏为盈。
然而，想要与巨头一起打开市场却非常困难。
充当云的“搬运工”是安昌网络面临的第一个挑战。
程晓忠表示：“上云是一个漫长的过程，帮助用户将数据和业务从传统环境迁移到云端，我们不仅需要对新旧IT环境有透彻的了解，还要保证迁移过程中业务不中断、数据不丢失。”
团队数量证明“搬家”生意并不容易。 在西安，安昌网络建立了500余人的技术服务和研发团队，帮助全球企业更高效、安全地上云。
安昌网络在接到家乐福云转型的任务时，面临着一个拥有80多个分散业务系统的庞大集团。 如果迁移稍有失败网络服务商；安昌进化史：巨头林立的云市场，第三方企业如何开辟新蓝海？ | 连接至 B，就可能要回到原来的路径，从头开始，甚至重新评估计划。 对其他业务的影响。
为了实现主机批量迁移，安昌网络专门开发迁移平台工具，实现大规模迁移；
如果当前流程不完全适应业务怎么办？ 安昌网络团队逐步摸索并及时修正，进而沉淀出一套更适合大规模迁移上云的服务标准体系；
为了打通传统IT和云环境，安昌网络甚至需要熟悉家乐福的数十家IT供应商，做好统一协调。
程晓忠透露，“当时我们做了三年的方案规划，直到今年这个项目还在持续进行。”
云迁移只是第一步。 帮助客户用好云是第二个挑战。
随着云计算行业逐步迈向云原生时代，客户需求也从资源上云转向应用上云，这对云MSP提出了新的要求。
“客户和服务提供商从原来的IT架构过渡到云原生架构时，面临着非常陡峭的学习曲线。许多云原生项目已经成为服务提供商的‘死亡坑’。”程晓忠说。
例如，在一个政府项目中，该机构要求所有数据迁移到云原生环境。 技术难度如此复杂，以至于很多尝试过的云服务商都以失败告终。
程晓忠透露，“安昌网络最初是抱着求死的心情上阵的，但团队在酒店摸黑了几个月，依靠前期积累的技术经验，最终让项目如期上线。 ”
由此，安畅网络积累了云原生技术经验，并逐渐在政府和机构的云原生项目中崭露头角。
云MSP的意义更多体现在“管好云”，这也是MSP的最终核心价值。
程晓忠打了这样的比喻：“就像一个永远开着却忘记关的水龙头一样，很多客户由于缺乏良好的资源管理，每年都会消耗超过20%的云资源。”
云MSP及时充当“管家”，利用云管理平台和工具帮助用户监控云资源运行状态、规划预算、进行资源分析和预警。
“预计未来五年，安昌网络智能云运维管理平台产生的持续服务收入将贡献公司总收入的30%以上。”程晓忠表示。
从IT时代到云计算时代，安昌网络经历了诸多波折，但始终抓住“服务”定位，在巨头林立的市场中开辟出一片蓝海。
在过去几十年的传统IT时代，围绕IOE等IT巨头，国内市场诞生了神州数码、华盛天成等一大批优秀上市公司。 他们定位于“整合”角色，负责分发、整合等职能； 随着云计算时代的到来、IOE的衰落和新一代云巨头的崛起，中国市场必将涌现一批云计算服务商。
西西木科技是shopify官方合作伙伴，通过了Shopify Partner Academy认证，具备多年shopify lic主题开发经验，熟悉Liquid和各项计算机语言。