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文字| 华策咨询 李云鹏
由于疫情常态化管控，传统线下渠道销售受到较大影响。 大多数拥有线上渠道的区域酒企品牌力不足、人才匮乏，难以在短时间内实现快速变革、实现企业营收。 增加。 那么如何做好团购就成为了当前市场环境下成功突围的重要一环。 虽然大部分企业都在做团购外贸建站，但可以说，真正做团购的区域性酒企却少之又少。 为什么每个人都这样做，却得到不同的结果？
首先，团购是公司的长期战略项目。 它并没有立即实现销售额的突然增加。 需要长期的坚持。 其次团购怎么做；区域酒企开拓团购渠道需在这四个方面下功夫丨华策方法论，在公司战略布局上，缺乏对团购体系和独立团购组织体系的重视。 团购工作仍由原销售团队管理，执行力、操作逻辑和标准动作严重偏离； 三是团购工作操作方法不明确，操作程序不完善； 最后，没有科学有效的团队管理方法。 做好团购工作，区域酒类企业应从以上四点入手，重新审视企业的战略方向、组织体系、市场运作逻辑和团队管理方法，以满足团购渠道的基本运作要求。
谋长远：发挥品牌基因，讲好品牌故事
团购渠道运营的重点是培育中高端产品和高端消费群体。 市场培育是一项长期工程，需要企业以长远发展布局来对待。
对于区域酒企来说团购怎么做，团购是推广中高端产品最快、最精准、成本最低的渠道。 在本土团购的市场竞争中，区域酒企具有“天时、地利、人”的优势。 可以说，这是针对一线名酒最有效的屏障。
但从区域酒企在团购渠道的实际运作水平来看，不少酒企对团购渠道的投资预算并没有合理的长期规划。 短期内难以实现销售快速增长，前期投资周期较长。 长期坚持团购渠道。
从消费者培育和中高端产品推广的角度来看，虽然区域性葡萄酒企业在当地拥有良好的品牌基因和品牌知名度，但基于此，很多企业会忽视市场上的品牌话语权和消费者培育。 。 由此，整个企业的产品结构也在慢慢改善。 当市场一线品牌渠道下沉时，主要产品就会下降，公司的利润就会被摊薄。
区域酒企如果能够充分利用品牌基因，讲好品牌故事，持续培育消费者，在中高端产品的推广上就能与一线名酒正面竞争。
战略聚焦：独立组织、资源倾斜
大多数区域酒企没有独立的团购部门，团购工作仍然由传统渠道的销售团队兼职完成。 没有明确的方向和目标，团购工作的成效就难以展现。
传统渠道销售团队一旦兼职在团购体系中，如果企业不进行组织考核调整，就会导致团队按照原来以销售为导向的考核方式来运营团购渠道。 经营逻辑是只卖卖得好的产品。 团购经销商不断地压货，从而忽视了品牌建设和消费者的深度沟通和培育。 这也是制约中高端产品推广的绊脚石。
所以，要想真正做好团购，首先必须从战略层面关注团购渠道，建立独立的团购部门，依靠团队内部的优秀人才，对团购进行重组。内部业务流程，使各司其职，达到团购的目的。 工作推进的基本要求。
完善操作流程：明确团购工作的操作方法
企业酒类企业的团购工作应该有一个系统化的工作流程，而不是简单地赠送几箱酒、举办几次品酒会、组织几次工厂参观就可以取得成功。 在很多领域也是如此。 葡萄酒企业在实施团购工作时常犯的误区。 下面笔者根据多年的经验，总结了团购工作的以下三个要点：
1、寻找目标客户群，建立客户档案。
目标客群一般分为两类：一类是在过年、节假日等特定时期进行福利发放、送礼的采购； 另一类是团体采购或日常消费的单位和个人，一般是政府各部门和企事业单位的领导、办公室主任。 如何真正锁定目标客户群体？ 有以下几个方向：核心终端交互，反向寻找目标消费群体； 商场渠道及名烟、名酒店的长期团购客户； 经销商长期团购客户； 熟人、朋友等介绍的客户； 品鉴会发现和瞄准目标客户：各级政府职能部门的领导、办公室主任、企事业单位领导。
2、与目标客户初步接触，加强客户联系。
与目标客户的接触一般包括上门拜访、品酒、招待、关键人物介绍酒品、赠送礼品等； 根据企业具体实际情况外贸建站，制定合理的成本投入标准。 通过接触目标客户，对接触的客户进行评估，与意向较高的客户进行深入沟通，促进合作； 对于意向模糊、态度不明确的对象，可以进行两到三次访问，达成合作。 如果态度还是无法改变，建议后期继续跟进，但不要放弃。 通过品酒会、招待客人和赠送礼物加深客户关系。
3、品牌文化输出、产品体验、销售转化。
团购系统的运作不是为了卖而卖。 要转变市场运行逻辑，从以定量指标为导向转向以定性指标为导向的思维方式。 过程好了，结果自然也会好。 因此，在团购系统的运营过程中，品牌文化和产品体验的输出尤为重要。 首先，要讲好品牌故事，通过各个场景的氛围营造，不断输出品牌文化。 第二，要做好产品。 体验，通过各圈层的品鉴会和事件营销活动，进行产品体验和核心意见领袖培养。 目的是将顾客从品牌认知转化为品牌认知，从而形成销售转化。
转变经营思维：制定科学有效的绩效考核
酒类企业团购部门的性质和工作内容与传统销售部门不同。 区域酒类企业制定团购部门绩效考核时，考核内容应有明确的目标导向。 这里的目标不仅仅指销售。 那么它的定性指标的内容就是KPI的核心内容。 定性指标帮助团队改变市场操作思维方向。
合理的KPI定性考核指标应该是围绕公司品牌文化输出和产品体验两大核心任务分解业务行为，然后围绕月度或季度核心任务制定。 当然，定性指标并不是纯粹的主观评分，而必须通过数字指标来定量衡量。 最后，通过定性指标的分解，纠正业务人员的执行动作，从而达到销售转化的目的。
以上几点是笔者根据多年经验给区域酒企如何做好团购的建议。 当前疫情持续爆发、经济持续下滑，区域酒企如何做好团购，实现企业发展？ 提高销量是当前非常重要的任务。
摆脱
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